最近一段时间,打击不良现象的整风运动越来越多。代表被抓,医院举报信翻飞◤,企★业被查推广费用......
随着传统销售方式面临冲击,有人打趣地说应该给自己开点抗抑郁症药了。
诚然,精神类药物国家管控严格,即便我国抑郁症患病率达2.1%,没确诊得病也不能乱开药,代表的忧郁也已不是“吃药”就能解决。在医药行业深刻变革的大背景下,销售人员应该如何改变?
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法律法规政策
6月,国家卫健委、公安部等九部门对外发●布《2020年纠正医药●购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》;国家药监局发布《医药代表备案管理办@法(试行)(征求意♀见稿)》;
8月,国家医保局发布《医药价格和招采信用评价的操ξ 作规范(征求意见稿)》和《医药价格和招采信用评级的裁量基准(征求意见稿)》;
9月,中央全面深化改革委员会第十五次会议召开,会议审议通过◇了《关于进一步规范医︼疗行为促进合理医疗检查的指导意见》;昨日,中央纪委国家监委网站发布《行贿人员名单,这三类主题将是重点打击对象》......
这些法规文件的陆续№出台,表明了医疗领域反腐已经成为▃国家检查监察的重点,后续力度将越来越大,未来很有可能保持常╱态化。
如果说对政策并不是很清楚,还有一个』简单的方法,就是在政府网站看看那些被处罚的例子。
8月底,裁︾判文书网公布一名医药行业从业人员因犯单位行贿罪,被判处有期『徒刑一年六个月,缓刑二年,并处罚金人』民币二十万元。涉〓案人员张伟峰,分三︽次送给原宜昌市中医医院院长刘某(已判刑)78万元。(裁判文书网)
9月,中共中央纪律检查委员会官网发布《以案为鉴丨成都严肃整治〓医疗领域腐败问题》、《以案为鉴丨外壳一把刀的18年双面人▲生》......
以案为鉴,严格把握推广的行◣为准则,合规是永远需要坚守的底线。
2
公司财务规定
有句话说,家里没点儿↑银子都干不了药代。尤其是在销售环节,无论〒内资外资,需要垫钱的现象总是难以避免,但有不少员→工被当成过无息贷款器甚至无息提款机。
例如前几天医药招聘分享的某药卐企培训PPT,据说是为了某重要客户,员工垫资20万,教导大家要解◆放思想,能多垫点儿就多垫点。
图片来源:医药招聘
销售团队的管理↙、培训、考核越来越严格,尤其在遇到需垫⌒资的时候,一定要好好打听清楚情况:企业财Ψ 务制度规不规范?存不存在企业拖欠回款、变向扣费的情况?
这就得多了解一下企业的口碑,切记↓把票据留个底。大到与费用有关的邀请函、授课课件、劳务协议、卡号电话、销售清单、金额数量、行程安排∞等,小到电话费、住宿费、办公ㄨ用品发票......千万别出了问题连证据都没有。
3
满足价值需☉求
患者、医院、企业到底是怎样的关系,是患者Ψ用好药、医院企业挣合理利润,还是互相想着∴割对方韭菜?
如果说,要满足三者的合理利〖益需求,往同一处使劲儿,实现这三者之间的高效衔接,还是需要医药代表的,只是专⌒ 业的学术推广起到的作用更加重要。
这就需要代表提高对产品优缺点和产品定位的理解,跟医生聊聊国家政策的影响,我们应该作何调整?
还有,县级地市和源源不断涌ζ入市场的新产品总是需要推〗广的,也许新的医院原本不是目标客户,但是我们是不ω 是有可以提供给他们的产品?某些产品联合带量采购♂的药物能不能实现更好的诊疗效果?
假如说,被医生问※了很专业的问题,一时间解答不了,最怕的就是打马虎眼儿或者嘴上答应不落实,搁谁谁心里都膈应】。可以先把问题记下来◣,再协定好什么时间可以反馈给医生。最重要的就是表现出诚『意,并且能把问题给解决◥。
继续干还是转行?
销售端做好本█职工作,提供更优质更实█在的服务;医院端改善收益方式;监管更△加科学合理;政策提供支持和引导......多方共同努力,这才是市□ 场良性的竞争环境。
行业风气逐年向好,转变迫在眉睫。
破旧与维新就像一波一波的◣海浪,冲刷着这个行业的所有人。或许我们都没有办法阻挡大海的浪潮,要么学会游泳,要么上岸离开。